Experten-Interviews

Personalauswahl: Ein Eindrucksmanager hat nicht mehr als warme Luft zu bieten

Profiler sind den meisten wohl aus Krimiserien und -filmen bekannt. Sie sind aber auch in der Wirtschaftswelt vertreten. Profilerin Suzanne Grieger-Langer berät Unternehmen. Wie, verrät sie im Interview.

Von: Wolf-Dietrich Zumach  Teilen 

Wolf-Dietrich Zumach

Wolf-Dietrich Zumach ist nach diversen Führungspositionen in Verlagen seit 2004 selbständiger Berater für Medienunternehmen. Als Entwickler und Ideengeber hat er ein starkes Interesse für innovative Querdenker und Businessideen. Er verfügt über mehr als 15 Jahre Verlags-Know how und hat seit 2007 für WEKA Business Media schon weit über 100 Fachinterviews im Print-, Audio- und Videoformat durchgeführt und produziert.

Personalauswahl

personalSCHWEIZ: Frau Grieger-Langer, die meisten Menschen kennen aus Krimis den Criminal-Profiler, Sie aber sind ein Business-Profiler? Welches sind hier die Gemeinsamkeiten, welches sind die Unterschiede?

Suzanne Grieger-Langer: Es gibt drei Arten von Profilern: den Criminal-, den Character- und den Comportment-Profiler. Der Character-Profiler beginnt mit seiner Arbeit bereits, bevor etwas passiert, und wird deshalb auch oft als Pre-Crime- Profiler bezeichnet. Er ist direkt an einem Menschen dran, analysiert ihn und schaut, ob dieser Mensch für eine sogenannte «Typtat» überhaupt infrage kommt, im Positiven wie im Negativen, sprich: Habe ich da einen Top-Performer vor mir oder einen Blender, einen Karrieristen oder einen Korrupten? Der Comportment- Profiler agiert eher im Sinne einer sofortigen Eingreiftruppe, die während einer Tat aktiv wird. Er betreibt Mustererkennung und erkennt an Symptomen innerhalb eines Unternehmens, ob es von organisierter Kriminalität oder gar Sekten infiltriert ist. Ausserdem gehört es zu seinem Job, das Verhalten von Menschen zu untersuchen, um den Eindrucksmanager vom Performer unterscheiden zu können. Ein Performer ist jemand, der wirklich Substanz für das Unternehmen liefert und mit grossem Ehrgeiz vorantreibt, während ein Eindrucksmanager nur die passende Silhouette liefert, hinter der nur Dampfplauderei und Egoismus stecken. Der Criminal-Profiler erscheint erst am Ende der Nahrungskette, wenn alles andere schon schiefgelaufen ist, und übernimmt den Part des Aufräumkommandos. Sein Ziel besteht darin, den Täter zu stoppen, sodass dieser nicht wieder zum Zuge kommen kann. Sein vorrangiger Zeuge ist der Tatort. Er soll ihm nicht nur den Modus Operandi, sondern auch die Signatur des Täters verraten. Der Modus Operandi ist das, was man handwerklich tun muss, um zu töten oder zu betrügen. Die Signatur ist die eigene Interpretation, der persönliche Ausdruck des Täters. Man kann sich das vorstellen wie bei einem Sänger, der einen Song interpretiert. Das kann schon ziemlich unterschiedlich sein, so, wie wir das auch von verschiedenen Coverversionen kennen. Die Gemeinsamkeit aller Profiler ist, dass sie alles akribisch analysieren, was ihnen an Datenmaterial vorliegt, um letztendlich die Guten vor den Bösen zu beschützen

«Es gibt nichts Schädlicheres für ein Unter nehmen als schlechte Mitarbeiter. Sie sind das Fundament für Profit oder Pleite.»

Auf welchen Gebieten können Sie als Wirtschafts-Profiler Unternehmen unterstützen?

Ich unterstütze Unternehmen in drei Bereichen: Recruitment, Optimization und Negotiation. Im Recruitment beantworte ich vorrangig die folgenden Fragen: Ist ein Bewerber für diesen Job tauglich? Wird er den Anforderungen gerecht? Kann man dieser Person vertrauen? Denn es gibt nichts Schädlicheres für ein Unternehmen als schlechte Mitarbeiter. Sie sind das Fundament für Profit oder Pleite, und trotzdem liegen deutsche Unternehmen durchschnittlich bei einer Fehleinstellungsquote von 30 Prozent pro Jahr für Managementpositionen. Gros se Konzerne können die dadurch entstehenden Schäden vielleicht mehrfach verkraften, aber für KMU bedeutet so etwas ganz schnell aufgrund der immensen Mehrkosten das Lichterlöschen. Deshalb ist es wichtig, vor einer Management-Einstellung den Bewerber auf Herz und Nieren zu prüfen. Das fängt schon beim Lebenslauf an. Hier sollte man besonders wachsam sein, denn gerade hier wird oft im ganz grossen Stil betrogen. Dazu ein kleiner Tipp von mir: Rufen Sie einfach einmal die angegebene Hochschule an und fragen Sie, ob diese Person dort wirklich ihren Abschluss absolviert hat. Bei der Optimization konzentriere ich mich darauf, zu überprüfen, was der vorliegende Charakter unter optimalen Bedingungen alles leisten kann. Hier geht es um die Persönlichkeitsentwicklung des Einzelnen. Wir nutzen i.d.R. nur einen Bruchteil unseres Potenzials. Dementsprechend geht es nie nur darum, Techniken zu lernen, sondern das Potenzial, das in einem schlummert, zu wecken und optimal einzusetzen.

Welche Unterstützung bieten Sie im Bereich «Negotiation»?

Negotiation ist die Verhandlung. Hier konzentriere ich mich darauf, den Verhandlungsgegner zu durchleuchten und daraufhin die richtige Verhandlungsstrategie zu entwickeln. Ich greife hier immer wieder gerne auf das Bild vom Fusssoldaten und vom Sniper zurück. Die meisten Verhandler verhalten sich wie Fusssoldaten und schiessen mit ihrem «Argumentationsmaschinengewehr » wild um sich, bis ihnen die Munition ausgeht. Erfolgreiche Verhandler denken und handeln wie Scharfschützen, bestmöglich vorbereitet , gehen sie so ruhig wie möglich in die Situation bis der Gegner im richtigen Winkel steht, und geben einen einzigen Schuss ab. Das ist der Ansatz, mit dem man sicher jede Verhandlung gewinnt.

Sie helfen Unternehmen im Recruiting bei der Auswahl von Personen für Managementpositionen, indem Sie u.a. Charakterprofile der Kandidaten erstellen. Welches sind die Bestandteile eines solchen Profils und nach welchen Methoden gehen Sie dabei vor?

Die Erstellung eines Charakterprofils gliedert sich in drei Phasen: In der ersten Phase, nachdem ein Auftraggeber die Zielperson benannt hat, beginnen die Researcher das Datenmaterial zusammenzutragen. Vor 5 Jahren dauerte das noch 3 bis 5 Tage, heute dauert dies 3 bis 5 Minuten. In einem zweiten Schritt, sobald das Datenmaterial im Pool vorliegt, rufen die Analysten dasjenige Material ab, welches für ihre Methode optimal ist (Schriftproben, bewegte Bilder, Textproben, Lebensläufe, stille Bilder, Metadaten). Typischerweise arbeiten 9 bis 15 Analysten an einem einzigen Profil, und alle Analysten geben ihre Erkenntnisse zurück in das Phantombild des Kandidaten. In der dritten und letzten Phase lässt der Interpreter das Phantombild lebendig werden, erklärt, wie der Charakter funktioniert, wie und worauf er reagiert und was mit diesem Charakter erreichbar ist. Zu einem Profil gehört allerdings nicht nur die Analyse des Charakters, sondern auch die des Commitments, denn Leistung und Erfolg haben mehr mit Commitment zu tun als mit Charakter. Hierfür wird ein Kompetenzprofi l benötigt, mithilfe dessen man herausfindet, auf welche Kompetenzen man bis zu welchem Grad vertrauen kann.

«Solange der Eindrucksmanager denkt, dass Sie auf seiner Seite sind, verlässt ihn schnell seine Wachsamkeit, und er verstrickt sich in seine eigenen Lügengeschichten.»

Woran erkennt man einen Trickser, Schaumschläger oder einen – wie Sie ihn nennen – «Eindrucksmanager»?

Hierzu fällt mir ein schönes Zitat aus der Bibel ein: «An den Taten sollt ihr sie messen!» – das gilt auch für das Erkennen von Eindrucksmanagern. Sie werden schnell merken, dass Ihnen ein Eindrucksmanager nicht mehr als warme Luft zu bieten hat, weil er einfach nicht über die Kompetenz verfügt, die für eine bestimmte Aufgabe benötigt wird. Um seine Lügenmärchen letztendlich sicher zu entlarven, gibt es einen einfachen Trick: Stellen Sie sich selbst ein bisschen dumm und zeigen Sie sich beeindruckt. Denn solange der Eindrucksmanager denkt, dass Sie auf seiner Seite sind, verlässt ihn schnell seine Wachsamkeit, und er verstrickt sich in seine eigenen Lügengeschichten. So erkennen Sie sehr bald, was schlichtweg unglaubwürdig und unrealistisch ist. Zudem gibt es drei Fragen, die Sie sich immer stellen können, wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie es mit einem Blender oder Lügner zu tun zu haben: 1. Was erreicht derjenige mit dem, was er sagt? 2. Was vermeidet derjenige mit dem, was er sagt? 3. Passt die Aussage überhaupt zur Situation? Damit Sie sich selbst diese drei Fragen beantworten können, benötigen Sie drei Sichtweisen. Erstens die Lupe: Sie verschafft Ihnen den Blick für das spezielle Detail, welches einen Betrüger entlarven kann. Zweitens das Weitwinkel: Hier sollten Sie sich überlegen, ob dieses spezielle Detail überhaupt in das Gesamtbild passt. Und drittens die Seitenansicht: Es ist immer sinnvoll, sich für eine Weile aus dem Fokus des Blenders zu bewegen und von der Seite zu beobachten, wie er oder sie mit anderen umgeht. Ich mache mir so ein Bild von dieser Person, wie es ein Unbeteiligter tun würde.

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